Für Banken stellt sich heute mehr denn je die Frage, wie sie ihr Werteversprechen für die nächsten Generationen nicht nur halten, sondern auch ausbauen können. Gerade in der Beratung der eigenen Produkte agieren klassische Kreditinstitute immer noch oft im stillen Kämmerlein. Technische Expertise ist in den meisten Häusern zwar vorhanden, wird aber häufig von Regulatorikanforderungen gefressen oder durch interne Bürokratie und Unternehmenspolitik blockiert. Neue Konzepte stoßen nicht selten noch auf eine konservative Markt- und Marketingstrategie der Kreditinstitute. Kleinere Geldinstitute leiden zunehmend unter ihrer geringen Sichtbarkeit und haben gerade für jüngere Kund:innen keine adäquaten Touchpoints. Während die ursprüngliche Kundschaft schwindet, wenden sich die nachfolgenden Generationen digitalen Alternativen zu.
58 Prozent der Verbraucher:innen informieren sich überwiegend selbstständig und bewegen sich online zum Wissensaufbau.*
Die Verlagerung der Geschäftsbeziehung ins Internet verändert die Erwartungshaltung an Verfügbarkeit, Transparenz, Einfachheit und Geschwindigkeit und wird aktiv genährt von bereits heute sofort verfügbaren Services wie Amazon, Lieferando, Gorillas oder DriveNow. Wer am Markt bestehen und auch kommende Generationen in seiner Filiale oder auf seinem Portal begrüßen möchte, muss größer denken.
Hier spielen schnellere Kreditentscheidungen durch schlankere Prozesse eine wichtige Rolle, aber natürlich auch eine größere Auswahl an Produkten, die für die Beratung sichtbar gemacht werden. Automatisierte Arbeitsschritte und intelligente Ablagesysteme setzen Ressourcen frei. Auch eine user-centered customer journey mit transparenter Finanzierungsgestaltung ist wichtig, dazu gehören neue Touchpoints, um die Kunden da abzuholen, wo sie suchen und ihr Bedarf entsteht – am Smartphone, IPad oder Laptop. Ein moderner Bankeigenvertrieb bedient diese Kanäle spielend.
Bis zu 30 Prozent mehr Marktzeit am Kunden können machine learning-gestützte Systeme bereits heute für die Beratung erzielen.
Zahlreiche Bankinstitute bemühen sich derzeit ihren Bankeigenvertrieb weiter auszubauen. Denn wer als Bankinstitut ein Produkt hinterlegt, das nicht nur sauber digital abgebildet wird, sondern bereits zahlreiche Automatismen nutzt (Schufa, Objektbewertung, etc.) stellt sich und seine Produkte auch für die Konkurrenz, wie andere Banken und Vertriebe breiter auf. Für die Konkurrenz? Genau! 90 Prozent des Volumens einer Marke zugehöriger Berater wird auch im Multilender-Ansatz in das Exposure der zugehörigen Marke vermittelt.
Drittanbieter versorgen Bankinstitute mit Abschlüssen, und wenn das eigene Haus kein passendes Produkt anbietet, bleibt die Vermittlung des Leads an andere Anbieter auf Grund der Provision dennoch attraktiv. Ein Mix aus Bankeigenvertrieb und Drittvermittlung gibt Bankinstituten größere Freiräume und lässt sie den gesamten Markt bespielen. Gleichzeitig können Fixkosten und Leerberatungen signifikant minimiert werden. Anstelle das eigene Angebot abzugrenzen und ungeachtet der Verbraucherbedürfnisse als das beste zu behandeln, rechnet sich durchaus der Blick an der Marge vorbei auf die Provision beim Angebot eines Wettbewerbers. Kund:innen bekommen so eine ganze Bandbreite an Lösungen angeboten und können mit dem Bankberater:innen eruieren, welches Produkt am besten auf ihre Bedürfnisse passt.
