Durch verschleppte Digitalisierungsbemühungen und die Schließung zahlreicher Filialen in der vergangenen Dekade haben viele Bankinstitute den direkten Kontakt zu ihrer Kundschaft verloren. Banken müssen ihre Fixkosten fest im Blick halten und gleichzeitig flexibel agieren können. Neo- und Challenger Banken drängen als neue Player auf den Markt und auch der Vertrieb hat in den vergangenen Jahren seine Digitalisierung stark vorangetrieben.

Für Banken stellt sich heute mehr denn je die Frage, wie sie ihr Werteversprechen für die nächsten Generationen nicht nur halten, sondern auch ausbauen können. Gerade in der Beratung der eigenen Produkte agieren klassische Kreditinstitute immer noch oft im stillen Kämmerlein. Technische Expertise ist in den meisten Häusern zwar vorhanden, wird aber häufig von Regulatorikanforderungen gefressen oder durch interne Bürokratie und Unternehmenspolitik blockiert. Neue Konzepte stoßen nicht selten noch auf eine konservative Markt- und Marketingstrategie der Kreditinstitute. Kleinere Geldinstitute leiden zunehmend unter ihrer geringen Sichtbarkeit und haben gerade für jüngere Kund:innen keine adäquaten Touchpoints. Während die ursprüngliche Kundschaft schwindet, wenden sich die nachfolgenden Generationen digitalen Alternativen zu.

Fatal, denn laut der neuesten Wohn- und Finanzierungsmarkt Analyse von Europace liegt die stärkste Kaufkraft und der höchste Finanzierungsbedarf derzeit bei den 26-35 Jährigen. Bankeigenvertrieb muss also völlig neu gedacht werden, denn der Markt wartet nicht mehr auf die Lösungen aus den klassischen Bankinstituten. Verbraucher:innen erledigen den Großteil ihrer Bankgeschäfte bereits online, hier steigt vor allem die Bedeutung des Smartphones. Bereits 20 Prozent würden schon heute eine Finanzierung nur auf Basis der nötigsten Informationen und minimaler Beratung abschließen.*

58 Prozent der Verbraucher:innen informieren sich überwiegend selbstständig und bewegen sich online zum Wissensaufbau.*

Wer heute schnell ist, macht den Abschluss

Die Verlagerung der Geschäftsbeziehung ins Internet verändert die Erwartungshaltung an Verfügbarkeit, Transparenz, Einfachheit und Geschwindigkeit und wird aktiv genährt von bereits heute sofort verfügbaren Services wie Amazon, Lieferando, Gorillas oder DriveNow. Wer am Markt bestehen und auch kommende Generationen in seiner Filiale oder auf seinem Portal begrüßen möchte, muss größer denken.

Hier spielen schnellere Kreditentscheidungen durch schlankere Prozesse eine wichtige Rolle, aber natürlich auch eine größere Auswahl an Produkten, die für die Beratung sichtbar gemacht werden. Automatisierte Arbeitsschritte und intelligente Ablagesysteme setzen Ressourcen frei. Auch eine user-centered customer journey mit transparenter Finanzierungsgestaltung ist wichtig, dazu gehören neue Touchpoints, um die Kunden da abzuholen, wo sie suchen und ihr Bedarf entsteht – am Smartphone, IPad oder Laptop. Ein moderner Bankeigenvertrieb bedient diese Kanäle spielend.

Bis zu 30 Prozent mehr Marktzeit am Kunden können machine learning-gestützte Systeme bereits heute für die Beratung erzielen. 

Mit Multilender-Ansatz zur conversion

Zahlreiche Bankinstitute bemühen sich derzeit ihren Bankeigenvertrieb weiter auszubauen. Denn wer als Bankinstitut ein Produkt hinterlegt, das nicht nur sauber digital abgebildet wird, sondern bereits zahlreiche Automatismen nutzt (Schufa, Objektbewertung, etc.) stellt sich und seine Produkte auch für die Konkurrenz, wie andere Banken und Vertriebe breiter auf. Für die Konkurrenz? Genau! 90 Prozent des Volumens einer Marke zugehöriger Berater wird auch im Multilender-Ansatz in das Exposure der zugehörigen Marke vermittelt.

Drittanbieter versorgen Bankinstitute mit Abschlüssen, und wenn das eigene Haus kein passendes Produkt anbietet, bleibt die Vermittlung des Leads an andere Anbieter auf Grund der Provision dennoch attraktiv. Ein Mix aus Bankeigenvertrieb und Drittvermittlung gibt Bankinstituten größere Freiräume und lässt sie den gesamten Markt bespielen. Gleichzeitig können Fixkosten und Leerberatungen signifikant minimiert werden. Anstelle das eigene Angebot abzugrenzen und ungeachtet der Verbraucherbedürfnisse als das beste zu behandeln, rechnet sich durchaus der Blick an der Marge vorbei auf die Provision beim Angebot eines Wettbewerbers. Kund:innen bekommen so eine ganze Bandbreite an Lösungen angeboten und können mit dem Bankberater:innen eruieren, welches Produkt am besten auf ihre Bedürfnisse passt.

Lässt sich im eigenen Portfolio nichts finden, kann ein Angebot von einem Mitstreiter vermittelt werden. Die eigenen Produkte wiederum werden nach außen umfangreich abgebildet, andere Bankinstitute und freie Vertriebe greifen ihrerseits darauf zu. Von dieser Transparenz profitieren alle, lassen sich doch so Produkte viel gezielter einsetzen. Geschäft geht also nicht mehr verloren, sondern wird einfach schneller verteilt.

Auf der EPK Excite gestalten wir den Bankeigenvertrieb der Zukunft. Erfahre mehr über die 38. Europace-Konferenz mit dem Fokusthema Bankeigenvertrieb auf unserer Konferenz-Seite

Mit BaufiSmart bietet der Marktführer Europace bereits seit Jahren ein hochgradig wettbewerbsfähiges Frontend, mit dem wir den Bankeigenvertrieb auf Augenhöhe mit dem Markt bringen. Für uns als Europace ist es wichtig, dass alle Partner die fortschrittlichste Technologie am Markt nutzen, auch um sich untereinander reibungsloser zu vernetzen. Durch unsere geballte Expertise aus den Bereichen Vertrieb, Bank und Plattformtechnologie steigern wir unsere Marktanteile und die unserer Partner kontinuierlich. Kunden von Europace profitieren nicht nur von 20 Jahren gewachsener Plattformexpertise, sondern von datengetriebener Technologie, einem user-centered Interface, einem umfangreichen Netzwerke an über 750 Produktanbietern sowie der Anbindung an die größten Vertriebe am Markt. Interesse? Sprich uns an: eigenvertrieb(at)europace.de

*Quelle Europace – Onlinebefragung Verbrauchersegmentierung (2020)