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Deutschlands erfolgreichstes Busunternehmen Flixbus besitzt nur einen Bus, die Übernachtungs-Plattform Airbnb bezieht kein einziges Bett. So gut, so bekannt. Geschäftsmodelle, die bisherige Paradigmen auf den Kopf stellen, boomen. Unter den weltweit erfolgreichsten Unternehmen befinden sich inzwischen einige Plattform-Unternehmen, die ihre Umsätze mit virtuellen Diensten erwirtschaften. Der B2C-Sektor ist mit Amazon & Co schon gut gefüllt, Potenziale stecken noch im Geschäft mit dem Firmenkunden im B2B-Bereich.

Ein Beitrag von Leila Haidar.

„Disruptive Geschäftsmodelle. Das hört sich immer so apokalyptisch an. Sie sind es aber nicht“, fasst Christoph Keese, Geschäftsführer bei der Axel Springer hy GmbH bei seinem Vortrag auf der 33. EUROPACE-Konferenz in Berlin zusammen. Hier, wie bei allen Veränderungen, ergeben sich nämlich nicht nur in sich zusammenfallende, althergebrachte Geschäftsmodelle. Sondern vor allem Chancen für Neues.

Doch zunächst zu den Unternehmen, die den Wandel nicht geschafft haben: Kamerahersteller beispielsweise. Sie haben in den letzten Jahren gegenüber dem Markt an Smartphones immer weiter Marktanteile verloren. „Dabei wissen wir doch spätestens seit den Diaabenden bei den Eltern in den 70er Jahren, dass Menschen das Bedürfnis haben, ihre Erlebnisse mit anderen zu teilen“, glaubt der Medienkenner. Dieses Feature fehlt Kameras, warum sie immer weniger gekauft werden. Gleiches gilt für Zeitungen: „Bei Kundenumfragen haben wir schon vor Jahren erfahren, dass unsere Leser den journalistischen Inhalt gerne gratis lesen würden. Das war ein Schenkelklopfer für uns“, plaudert Keese. Die Macher der „Welt“ haben damals nicht eine Sekunde darüber nachgedacht, wie sie ihren Kunden Gratis-Content möglich machen können. Die Folge: sinkende Abo-Zahlen, immer weniger Kiosk-Verkäufe. Und den kostenfreien Online-Artikel gibt es heute trotzdem. Dabei sind es nicht immer grobe Fehler, die zu mangelnden Geschäftserfolgen führen. „Die Mediengruppe Pro7/Sat1 macht einen hervorragenden Job. Besser kann man Privatfernsehen nicht machen. Trotzdem verlieren sie Marktanteile an Netflix, recherchierte der Springer-Mann. Denn den eigenen Medienkonsum möchte der Nutzer selber steuern und nicht davon abhängig sein, wann der Sender die Lieblingsserie zeigt. Auf den Verbraucher zu hören und die Wünsche hinter dem Verhalten zu erkennen, scheint das Erfolgsrezept zu sein.

 

Dabei kann man sich an Plattform-Unternehmen wie Facebook und Google durchaus ein Beispiel nehmen. Diese beiden sehr erfolgreichen Unternehmen verdienen ihr Geld nämlich ausschließlich über Werbeeinnahmen. „Wer die Plattform hat, verdient das Geld.“ Für Unternehmen ohne Betriebsmittel ist Wachstum schneller möglich, als beispielsweise bei einem Produktionsunternehmen, das zunächst einmal Maschinen und Werkshallen kaufen oder mieten müsste. Das größer werdende Plattform-Unternehmen stellt einfach einen weiteren Server auf und kann seine Geschäftstätigkeiten rasch erweitern. Etwa nach dem, wie Keese es nennt, T-Modell. Erklärt ist dieses Konzept schnell am Beispiel Amazon. Bisher machte sich die Firma im E-Commerce breit, erweiterte also in seinem Kernmarkt horizontal. Ein neuer, ausgesuchter Geschäftszweig führt nun aber in die Tiefe: Die Amazon Go – Shops, in denen die Kasse fehlt und Artikel bloß über ein Kamerasystem während des Einkaufs erfasst werden. Einmal eingeloggt beim Betreten des Ladens, ist der Kunde transparent.Abgebucht wird dann beim Rausgehen über die angegebene Zahlungsart.

Im Privatkundengeschäft sind Plattformen häufig zu finden und viele davon erfolgreich. „Unterentwickelt ist der Markt allerdings im Bereich der Geschäftskunden“, weiß der ehemalige Journalist. Bis auf wenige Ausnahmen, die Stahlhandelsplattform Klöckner und natürlich EUROPACE, sind zwar einige Shops erfolgreich, aber bislang nicht groß geworden. Den Grund vermutet Keese in zwei Dingen: Die typischen Vorbehalte der Deutschen gegenüber digitalisierten Prozessen und dem Wunsch, nur mit technisch einwandfreien Lösungen an den Markt zu gehen. „Die Usability steht stärker im Vordergrund als die Technologie. Aber besonders wichtig ist es, mit gutem Marketing anfangs rasch Kunden auf die Plattform zu bringen, damit sich das neue Konzept durchsetzen kann“, sagt der Geschäftsführer.

Ein gut gelungenes Beispiel ist Apple Pay: Die Einfachheit des Bezahlsystems und die benutzerfreundliche Oberfläche sorgen dafür, dass sich ein Unternehmen im Payment-Bereich etabliert, das in diesem Bereich bisher kein Renommee vorzuweisen hatte. Und das, obwohl hier Gebühren auftreten, die bei so manchem Konkurrenten deutlich günstiger zu haben sind.

Fazit: Den Schmerz des Nutzers fühlen, bevor er ihm bewusst wird, Probleme abschaffen, bevor sie groß werden – diese Nutzerzentrierung zeigt bei allen erfolgreichen (Plattform-) Unternehmen, dass Usability der Weg zum Erfolg ist.